【EC担当者必見】「売れないECサイト」の決定的なNG例5選と即効性のある改善策

はじめに：あなたのECサイトは「売れない」に当てはまっていませんか？

EC（電子商取引）市場は年々拡大しており、多くの企業や個人がインターネットを通じて商品やサービスを提供しています。ECサイトは消費者にとって利便性が高く、24時間アクセス可能なため、非常に重要な販売チャネルです。しかし、すべてのECサイトが成功しているわけではありません。売れるECサイトと売れないECサイトには、明確な違いが存在します。

本記事では、競合サイトの分析から見えてきた「売れないECサイト」の決定的な共通点に焦点を当て、そのNG例と即効性のある改善策を解説します。

売れないECサイトに共通する課題として、以下のような点が挙げられます。

課題項目	内容
購入フロー	複雑で入力項目が多い、決済方法が限定的、会員登録必須など
商品情報	写真不足、情報不足、レビュー不足による信頼感の欠如
集客・SEO対策	適切な集客戦略の欠如、SEO対策の不備による認知度・アクセス数の低迷

これらの課題を理解し、適切な改善策を講じることで、あなたのECサイトも「売れるECサイト」へと進化させることが可能です。

(1)ECサイトが抱える「売れない」という共通の悩み

「せっかくECサイトを開設したのに、商品が全く売れない…」
このような悩みを抱えるECサイト運営者様は少なくありません。多くのECサイトで共通して見られる「売れない」という状況には、いくつかの根本的な原因が隠されています。

ECサイトが売上を伸ばすためには、まず「集客」が重要です。サイトへの訪問者数、いわゆるセッション数が目標に満たない場合、そもそも売上を伸ばすことは極めて困難になります。例えば、月間1万セッションのECサイトで平均購入率が1％だった場合、受注件数は月に100件程度です。仮に平均購入単価が3,000円だとしても、粗利は9万円となり、そこから諸経費を差し引くと、十分な利益を確保するのは難しいでしょう。

また、せっかくサイトを訪れてくれたお客様が購入に至らない理由として、以下のような点が挙げられます。

購入を迷う理由	例
価格・条件への不安	他サイトとの価格比較、クレジットカード情報の入力への抵抗、会員登録の手間
商品情報の不足	商品写真の枚数不足、サイズ感や使用感の不明瞭さ、説明不足
購入プロセスへの障壁	決済方法の少なさ、送料の高さ、ゲスト購入の不可

これらの要因を一つ一つ解消し、初回購入率を高めることが、安定した売上基盤の構築につながります。

(2)本記事で解説する「売れないECサイト」のNG例と改善策

ECサイト運営で「集客ができない」「リピート率が悪い」といった悩みを抱える方は少なくありません。これらの問題解決の第一歩は、自社サイトの課題を正確に把握することです。本記事では、ECサイトでよく見られる「売れない」原因を、具体的なNG例とその改善策として解説します。

NG例	改善策
集客力不足	SNSマーケティングの強化。広告運用やSEO対策に比べ、即効性があり無料で始めやすい。スタッフの個性を活かしたコンテンツ発信でブランド価値向上を図る。
コンテンツの魅力不足	商品ページの情報量を増やす。写真や動画を充実させ、商品の魅力や使い方を分かりやすく伝える。競合サイトとの差別化のため、独自の視点や見解を加える。
コンバージョン率の低さ	カート周りのユーザビリティ改善。会員登録の手間を減らす、決済方法を増やすなど、購入手続きのストレスを軽減する。ABテストでボタンの色や位置などを最適化する。
リピーター獲得の難しさ	ユーザーにインセンティブを提供する。購入履歴に応じた割引や、誕生日特典など、特別感を演出する。メルマガでのクーポン配布なども効果的。
サイトの信頼性の低さ	レビューや口コミの活用。低評価レビューにも誠実に対応し、改善策を伝えることで信頼性を向上させる。会社概要や連絡先の明記、セキュリティ認証の確認も必須。

これらのNG例と改善策を参考に、自社サイトの課題を特定し、効果的な改善施策を進めていきましょう。

(3)競合サイト分析から見えた「売れないECサイト」の決定的な共通点

多くのECサイトが「売れない」という共通の悩みを抱えています。競合サイトの分析を通じて、売れないECサイトにはいくつかの決定的な共通点が見えてきました。貴社のECサイトがこれらの共通点に当てはまっていないか、ぜひ一度ご確認ください。

売れないECサイトに共通する「致命的なNG」をまとめると、以下のようになります。

NG項目	具体的な内容
リソースの分散	特定の事業に継続投資せず、新規事業へリソースを分散させ、結果的にどの事業も中途半端になる
商品選定の曖昧さ	EC運営側のコンセプトが不明確で、ユーザーが「何を買うべきか」迷ってしまう
ターゲット設定の誤り	広すぎる、または間違ったターゲット設定により、効果的なマーケティングが実施できていない
施策の一貫性の欠如	SEOやコンバージョン率向上といった各施策を「点」で捉え、相乗効果を生み出せていない

これらの共通点から、売れないECサイトは「どこに投資すべきか明確でなく」「コンセプト設計が曖昧」になりがちです。その結果、ユーザーの商品選びを迷わせ、リピーター創出にも苦戦しています。

【画像】「売れない」ECサイトに共通する致命的な画像NG例と改善策

ECサイトにおいて、商品の画像は顧客が最初に触れる情報であり、売上に直結する重要な要素です。しかし、多くのECサイトでは、画像に関するいくつかのNG例が売上低迷の原因となっています。

NG例	問題点
暗くて詳細が見えにくい画像	商品のディテールや質感が伝わりにくく、顧客の不安を招く
生活感がなく冷たい印象の画像	顧客が自身の生活に商品を当てはめづらく、購入イメージが湧きにくい
情報過多でごちゃついた画像	アピールポイントが不明確になり、顧客を混乱させる
商品サイズや質感が伝わりにくい画像	オンライン購入のギャップを生み、返品やクレームの原因となりうる

これらのNG例を改善し、売れる画像に変えるためには、以下のデザインの工夫が有効です。

• ページ全体での統一感の重要性: 背景色やフォント、装飾のトーンを揃え、プロフェッショナルな印象を与えましょう。

• 強調したい部分の視覚的配置: 商品のメリットや特徴を簡潔に伝え、顧客が瞬時に理解できるデザインを心がけましょう。

• お客様の声や評価の画像への取り込み: 信頼性を高め、購買意欲を向上させるために、レビューの一部などを活用しましょう。

これらの改善策を取り入れることで、商品の魅力を最大限に引き出し、「購入したい」と思わせる画像を作成することが可能です。

(1)商品詳細が伝わらない「暗い・ぼやけた」画像

ECサイトにおいて、商品の画像は顧客が商品を知るための最初の接点であり、購入を決定づける重要な要素です。しかし、「暗い・ぼやけた」画像は、商品の魅力や詳細を伝えることを妨げ、顧客に不安や疑問を抱かせる原因となります。特に、楽天のような競争の激しい市場では、第一印象が購買意欲に大きく影響するため、画像のクオリティは非常に重要です。

問題点	顧客の反応
商品のディテールや質感が不明瞭	購入への疑問、不安、信頼性の低下
明るさやコントラストが不十分	商品の魅力を十分に伝えきれない
商品の素材感や細部がリアルに伝わらない	実際の商品とのイメージギャップによる購入後の不満、返品・クレームのリスク増大

このような画像は、顧客が「この商品についてもっと知りたい」と思っても、その機会を奪ってしまいます。

【改善策】

• 撮影環境の最適化: 自然光が入る場所での撮影を心がけ、必要に応じてLEDライトなどで明るさを補いましょう。

• 画像編集による調整: 画像編集ソフトを活用し、明るさやコントラストを適切に調整することで、商品のディテールや素材感をより鮮明に伝えることができます。

これらの改善により、顧客は商品をより正確に理解し、安心して購入へと進むことができるようになります。

(2)「生活感のない・冷たい」印象を与える画像

ECサイトで「売れない」と悩む原因の一つに、商品画像の印象が挙げられます。特に、商品単体のみで生活感のない、冷たい印象を与える画像は、顧客の購買意欲を削いでしまう可能性があります。

(3)「情報過多でごちゃついた」画像

商品の魅力や特徴を一つの画像に詰め込みたいという気持ちは理解できますが、情報が過剰だと、かえって顧客を混乱させてしまう可能性があります。特に楽天市場のような競争の激しいプラットフォームでは、第一印象が重要です。伝えたいことが散漫になり、結局何も伝わらない、という事態に陥りかねません。

NG例	問題点
商品の特徴やメリットを一つの画像に詰め込む	伝えたいことが不明確になり、顧客が混乱する
過度な装飾やテキストで情報が埋め尽くされる	何をアピールしたいのかがぼやけ、購買意欲を削いでしまう

改善策としては、まずメイン画像では商品の特徴を一目で理解できるよう、情報を絞り込みましょう。そして、詳細な情報や補足説明は、サブ画像で段階的に提示するのが効果的です。特に強調したいポイントは、視覚的にわかりやすいレイアウトを心がけ、簡潔に伝えることで、ユーザーがスムーズに情報を得られるように工夫することが大切です。

(4)「商品サイズや質感が伝わりにくい」画像

オンラインショッピングの特性上、お客様は商品を直接手に取って確認することができません。そのため、ECサイトの商品画像でサイズ感や質感が正確に伝わらないと、購入後のイメージとのギャップが生じ、返品やクレームの原因となる可能性があります。これは、顧客満足度の低下だけでなく、ショップの信頼性にも影響を与えかねません。

NG例	問題点	改善策
サイズ感が分からない写真	実際の大きさが把握できず、期待と異なる場合がある	手で持っている写真や、身近な物（例：ペットボトル、コインなど）と比較した写真を掲載する
素材感・質感が伝わりにくい写真	安っぽく見えたり、逆に高級感が伝わらなかったりする	光の当たり方を工夫し、素材のテクスチャーがわかるように撮影する。アップの写真で生地感などを詳細に見せる
色味が実物と異なる写真	画面設定によって見え方が変わり、色違いによるクレームにつながる可能性がある	自然光での撮影を基本とし、実物に近い色味になるよう画像編集で調整する。複数枚の写真で異なる角度や照明での色味を見せることも有効です。

これらの点を考慮した画像を用意することで、お客様はより安心して商品を選ぶことができ、購入後の満足度向上にもつながります。

(5)競合サイト分析から見えた画像に関するNG例（レリゴ株式会社）

ECサイトの画像は、お客様が商品を購入する際の重要な判断材料となります。レリゴ株式会社の分析によると、特に楽天ショップでは、以下のような画像に関するNG例が多く見受けられました。これらを改善することで、売上アップに繋がる可能性があります。

NG例	問題点
暗くて商品の詳細が見えにくい画像	商品のディテールや質感が伝わりにくく、顧客に疑問や不安を与えやすい。
生活感がなく冷たい印象の画像	購入者が自分の生活に取り入れるイメージが持ちにくく、購買意欲を高めにくい。
情報が多すぎてゴチャゴチャした画像	アピールしたいポイントが不明確になり、顧客を混乱させる可能性がある。
商品サイズや質感が伝わりにくい画像	オンラインでの購入のため、実物とのギャップが生じやすく、返品やクレームの原因となりやすい。

これらのNG例は、競合サイトとの差別化を図る上で、改善すべき重要なポイントと言えるでしょう。

(6)売れる画像に変えるためのデザインの工夫

魅力的な商品画像は、売上を大きく左右する重要な要素です。以下に、画像デザインを工夫し、購買意欲を高めるためのポイントをご紹介します。

工夫のポイント	具体的な内容
ページ全体での統一感	背景色やフォント、装飾のトーンを統一し、ブランドイメージに沿ったデザインでプロフェッショナルな印象を与えましょう。これにより、顧客は安心して商品を選べるようになります。
視覚的な配置	強調したい商品のメリットや特徴は、視覚的に分かりやすいレイアウトで配置します。過度な装飾を避け、簡潔にポイントを伝えることで、情報が混在せず、顧客に響くデザインが実現できます。
お客様の声の活用	画像内に実際の購入者の声やレビューの一部を掲載することで、信頼性が高まり、購買意欲の向上に繋がります。特に高評価のポイントを簡潔に伝えることで、他の購入者にも安心感を与えることができます。

これらの工夫を取り入れることで、商品の魅力を最大限に引き出し、「購入したい」と思わせる画像作成を目指しましょう。

a. ページ全体での統一感の重要性

ECサイトにおいて、ページ全体のデザインに統一感を持たせることは、顧客に安心感を与え、ブランドイメージを向上させるために非常に重要です。特に楽天市場のような多くの店舗が競合するプラットフォームでは、一貫性のあるデザインが顧客の信頼を得るための鍵となります。

統一感を出すためには、以下の点を意識すると良いでしょう。

項目	内容
背景色	ブランドイメージに合わせた色を選び、ページ全体で統一します。
フォント	使用するフォントの種類を絞り、見やすいものを選択します。
装飾のトーン	アイコンや装飾のデザインテイストを揃え、過度な装飾は避けます。
レイアウト	商品写真や説明文の配置バランスを一定に保ち、視覚的な整理を心がけます。

これらの要素をブランドのイメージに沿って統一することで、プロフェッショナルで信頼のおけるECサイトという印象を与えることができます。結果として、顧客は安心して商品を選べるようになり、購買意欲の向上につながります。

b. 強調したい部分の視覚的配置

ECサイトにおいて、商品の魅力やメリットを顧客に効果的に伝えるためには、画像内での情報配置が非常に重要です。特に、競争の激しいECモールでは、顧客が瞬時に商品の特徴を理解できるような工夫が求められます。

例えば、以下のような工夫が考えられます。

強調したいポイント	具体的な配置方法
商品のメリット	テキストやアイコンを分かりやすく配置し、視線誘導する
特徴	画像の余白を活かし、情報を詰め込みすぎないようにする
使用シーン	商品と合わせて、具体的な使用イメージが湧くような背景を工夫

過度な装飾は避け、簡潔にポイントを伝えることで、情報が混在せず、顧客の購買意欲を効果的に刺激することができます。

c. お客様の声や評価の画像への取り込み

ECサイトにおいて、お客様の声や評価を画像として取り込むことは、信頼性を高め、購買意欲を向上させる非常に効果的な手段です。特に、楽天市場のような競争が激しいプラットフォームでは、顧客が商品の実際の使用感をイメージできるよう、これらの情報を活用することが重要となります。

具体的には、以下のような工夫が考えられます。

工夫のポイント	内容
引用する声の選定	商品のメリットや特長を具体的に伝えている、ポジティブな評価を中心に選びましょう。
視覚的な表現	お客様の声を、デザインされた画像やアイコンと組み合わせて表示することで、視覚的な訴求力を高めます。
簡潔な提示	長文のレビューは要約し、最も伝えたいポイントを簡潔にまとめることで、ユーザーが瞬時に理解できるようにします。
信頼性の担保	可能な場合は、レビューの投稿者名や日付などを添えることで、より信頼性を高めることができます。

このように、高評価を受けたポイントを画像内に簡潔に伝えることで、他の潜在顧客にも安心感を与えることができ、購入へと繋がりやすくなります。

【コンセプト・商品力】「売れない」ECサイトの根本原因と対策

ECサイトが「売れない」という悩みを抱える根本には、商品そのものの力や、それをどう見せるかのコンセプト設定に原因があるケースが多く見られます。競合サイトの分析からも、この点が浮き彫りになることが少なくありません。

ECサイトが「売れない」原因として、まず「強み・コンセプト」が不明確な点が挙げられます。自社サイトがどのような価値を提供し、どのような顧客層にアピールしたいのかが曖昧だと、ユーザーは魅力を感じにくくなります。

また、「ベネフィットが弱い・需要が少ない」商品力不足も致命的です。顧客が「欲しい」と感じる、あるいは「この問題を解決してくれる」といった具体的なメリットが伝わらない商品は、どんなに良いものでも売れません。

さらに、商品が高額すぎる場合や、「売りたいものを売る」という姿勢のままでは、顧客のニーズに応えられず、結果として売上につながらないこともあります。

NG例	改善策
強み・コンセプトが不明確	ターゲット顧客と提供価値を明確にし、サイト全体で統一する
ベネフィットが弱い	商品の利用シーンや、得られる結果を具体的に提示する
売りたいものを売る姿勢	顧客のニーズや市場の動向を分析し、商品選定を行う

売れる商品選定のためには、市場のニーズや競合の動向を把握し、自社ならではの強みを活かせる商品を見極めることが重要です。商品数が少ない場合でも、商品の魅力やストーリーを深く掘り下げて伝えることで、顧客の購買意欲を高める戦略も有効です。

(1)「強み・コンセプト」が不明確なECサイト

ECサイトの集客に悩む多くの企業が、実は「自社サイトの強みやコンセプトが不明確」という根本的な問題を抱えています。せっかく多くの商品を取り扱っていても、サイトに訪れた顧客が「なぜこのサイトで買わなければならないのか」という理由を見出せないと、競合サイトや大手ECモールに流れてしまう可能性が高まります。

特に、自社ECサイトには、大手モールにはない「専門性」や「独自性」といった付加価値が求められます。例えば、アパレル商社が運営する輸入子供服のECサイトに、紳士向け革財布が併記されていた場合、子供服を求めて訪れた顧客は革財布を必要としていないでしょう。このように、ターゲット顧客が求めているものと、サイトが提供する情報にズレがあると、売上機会の損失に繋がります。

NG例	改善点
複数の異なるジャンルの商品を混在させている	自社ECの主力商品・強みを明確にし、専門性を打ち出す
サイトのコンセプトが不明確	ターゲット顧客が「このサイトで買う理由」を明確に提示する

専門性が高いことは、顧客からの評価だけでなく、検索エンジンからの評価にも影響を与えます。専門性が低いと判断されると、検索からのアクセス数が減少し、結果として売上低下を招く恐れがあるのです。

(2)競合サイト分析から見えたコンセプトに関するNG例

ECサイトが「売れない」と悩む原因の一つに、コンセプトや強みが不明確であることが挙げられます。本来、ECサイトは取り扱う商品への専門性や独自性が付加価値となり、消費者が他社と比較検討する際に「このサイトで購入する理由」となります。しかし、実際には強みが埋もれてしまっているケースが多く見受けられます。

例えば、アパレル商社が子供服のECサイトを立ち上げた際に、同じサイト内で紳士向け革財布も併売している場合を考えてみましょう。子供服を求めてサイトを訪れたユーザーは、革財布を一緒に購入するシチュエーションを想定しにくいでしょう。ECサイトには目的を持って訪問するユーザーが多く、そのサイトの専門性を求めています。

NG例	理由
強み・コンセプトが不明確	専門性や独自性が薄れ、「ここで買う理由」がユーザーに伝わらない。
関連性の低い商品の併売	サイトの専門性が低下し、本来のターゲット層のニーズに応えきれず、購入機会を損失する可能性がある。
情報過多で専門性が埋もれる	多くの商品を掲載しすぎると、主力商品やサイトの強みがユーザーに伝わりにくくなり、結果として「売れない」状況を招く。

このように、ECサイトは専門性を高め、ターゲット顧客に響く明確なコンセプトを打ち出すことが重要です。検索エンジンもユーザー評価の高いサイトを重視する傾向があるため、専門性の高さは集客にも影響を与えます。

(3)「ベネフィットが弱い・需要が少ない」商品力不足

ECサイトで商品が売れない根本原因の一つに、商品自体の魅力や市場での需要が低いことが挙げられます。顧客は商品そのものよりも、それがもたらす「ベネフィット」、つまり「どのように生活が豊かになるか」「どんな悩みが解決するか」を求めています。

例えば、以下のようなケースでは商品力不足が疑われます。

NG例	改善の方向性
顧客の悩みやニーズに合わない	ターゲット顧客の深掘りと、それに響くベネフィットの訴求
商品の独自性や強みが伝わらない	競合との差別化ポイントを明確にし、打ち出す
市場全体の需要が低い、ニッチすぎる	ターゲット層を広げる、あるいは新しい価値を付加する

「売れない理由」を分析する際、まず自社の商品が顧客にとってどのような価値を提供できているのか、そしてその価値を求めている市場はどれくらい存在するのかを客観的に見つめ直すことが重要です。「売れないもの」を無理に売ろうとするのではなく、売れる商品を見極める力もECサイト運営には不可欠となります。

(4)「高額すぎる」商品設定

ECサイトで商品が売れない原因の一つに、価格設定が「高すぎる」という点が挙げられます。競合サイトの商品価格と比較して、自社の商品が著しく高額に設定されている場合、顧客は購入をためらってしまうでしょう。

「ネットショップで売れないものの特徴」を分析すると、以下のような商品設定の課題が見られます。

• 類似商品との価格比較で不利: 競合他社が同等品質の商品をより低価格で提供している場合、価格競争力で劣ってしまいます。

• 価格に見合う価値の訴求不足: 商品の価格が高い場合、それに見合うだけの「ベネフィット」や「独自性」を顧客に明確に伝えられていないと、高額だと感じられやすくなります。

• ターゲット層と価格帯のミスマッチ: 想定している顧客層の購買力や、その商品に支払う意思のある金額と、設定価格が合っていない可能性も考えられます。

特に、個人で運営しているECサイトや、ハンドメイド作品を扱うプラットフォーム（BASE、minneなど）では、作品のクオリティだけでなく、価格設定も販売に大きく影響します。

(5)「売りたいものを売る」という考え方の落とし穴

ECサイト運営において、「売りたいものを売る」という考え方は、実は大きな落とし穴にはまる可能性があります。せっかく魅力的な商品を用意しても、それがお客様のニーズと合致していなければ、売上には繋がりません。

ECサイトの立ち上げ時、多くのオーナーが見落としがちなのが「商品選定」です。サイトのデザインや集客方法にばかり力を入れるあまり、商品そのものの魅力や顧客にとっての価値を十分に検討しないまま進めてしまうケースが多く見られます。

特に、

• お客様のニーズの把握不足

• 競合商品との比較検討の甘さ

• 商品のベネフィット（顧客が得られる利益）の不明確さ

といった点が、「売りたいものを売る」という姿勢からくる典型的な失敗例と言えるでしょう。

良いサイトデザインや効果的な広告も、商品自体に魅力がなければ顧客を惹きつけることはできません。まずは、お客様が何を求めているのか、どのような価値を感じるのかを深く理解し、それに合致する商品を選定することが、ECサイト成功への第一歩となります。

(6)売れる商品選定の考え方

ネットショップで「売れる商品」を選ぶには、いくつかの重要な視点があります。闇雲に「売りたいもの」を並べるだけでは、残念ながら売上にはつながりにくいのが現状です。

まず、**「ベネフィットが弱い、あるいは需要が少ない商品」**は避けるべきです。お客様がその商品を購入することで、どのようなメリットや価値を得られるのかが明確でないと、購買意欲は高まりません。

また、**「高額すぎる商品設定」**も、特に立ち上げ間もないECサイトでは、お客様の心理的なハードルを上げてしまう可能性があります。

「売りたいものを売る」という考え方ではなく、「お客様が何を求めているのか」「どんな悩みを解決したいのか」という視点に立ち、市場のニーズや競合との差別化を考慮した商品選定が成功の鍵となります。

具体的には、以下の点を意識すると良いでしょう。

選定のポイント	詳細
市場のニーズ	現在、どのような商品に需要があるのか、トレンドや季節性を考慮する。
競合との差別化	競合サイトでは扱っていない、あるいは品質や価格、サービスなどで差別化できる商品を見つける。
ターゲット顧客の明確化	どのような顧客層に売りたいのかを明確にし、その顧客層が求める商品や、抱えている悩みを解決できる商品を選ぶ。
自身の強みとの合致	自身が持つ知識、経験、仕入れルートなどを活かせる商品を選ぶことで、より質の高い情報発信や顧客対応が可能になる。

これらの点を踏まえ、お客様にとって価値のある商品を選定していくことが、ネットショップの売上アップに繋がります。

(7)商品数が少ない場合の売上アップ戦略

商品数が少ないECサイトでも、売上を伸ばす戦略は存在します。単に商品数を増やすのではなく、既存の商品をより魅力的に見せ、顧客単価を上げる工夫が重要です。

• 商品購入パターン・プランの拡充:
  一つの商品を単体で販売するだけでなく、関連商品を組み合わせた「セット販売」や、利用シーンに応じた「プラン提案」を行うことで、顧客の選択肢を増やし、購入単価の向上を目指せます。例えば、コーヒー豆であれば「朝用ブレンド」「リラックス用ブレンド」といったプランを用意するなどです。

• 商品詳細＆写真のクオリティ向上:
  少ない商品だからこそ、一つひとつの商品の魅力を最大限に引き出すことが不可欠です。商品の特徴や使用シーンが詳細に伝わる高品質な写真や、顧客の心に響くストーリー性のある商品説明文を用意しましょう。

• 市場調査と商品選定の最適化:
  ターゲットとする市場のニーズを深く理解し、競合サイトの動向を分析することで、自社の商品ラインナップが市場に合っているか、さらに伸ばせる可能性があるかを見極めます。

これらの戦略を組み合わせることで、商品数が少なくても、顧客満足度を高め、売上を効果的に伸ばすことが可能です。

【集客・宣伝】「売れない」ECサイトにありがちな集客・宣伝のNG例

ECサイトの集客に悩む方は少なくありません。原因は、効果的な集客・宣伝が行えていない場合が多いです。ここでは、よくあるNG例と改善策をご紹介します。

集客・宣伝のNG例

NG例	具体的な内容
無料宣伝のみに頼る	SEOやブログ、SNSなど無料の集客チャネルに頼りすぎると、競合との差別化が難しく、効果が頭打ちになりがちです。
SEO・ブログ、楽天SEOの知識不足	検索エンジンからの流入を増やすためのSEO対策や、モール内での露出を高めるための楽天SEOの知識が不足していると、せっかくの良い商品も埋もれてしまいます。
SNS運用の効果が出ていない	ただ投稿するだけでなく、ターゲット層に響くコンテンツ企画やエンゲージメントを高める運用ができていないと、フォロワーが増えても売上には繋がりません。
リスティング広告・SNS広告の非効率な運用	広告のターゲティング設定が不十分であったり、クリエイティブの改善ができていないと、無駄な広告費が発生し、費用対効果が悪化します。
オフライン施策の欠如	同梱チラシや試供品の配布といったオフラインでのアプローチは、顧客単価の向上やリピート促進に効果的ですが、実施されていないケースが多く見られます。
競合他社の宣伝施策を研究していない	競合がどのような集客・宣伝活動を行っているかを把握せずに自社のみに集中していると、市場のトレンドから遅れをとったり、効果的な施策を見逃してしまいます。

これらのNG例を参考に、自社の集客・宣伝戦略を見直し、効果的な施策を実行していくことが重要です。

(1)「無料宣伝」のみに頼る集客戦略の限界

ネットショップの集客において、「無料宣伝」だけに頼る戦略には大きな限界があります。SNSやブログ、SEOといった無料チャネルは、確かに初期投資を抑えられますが、効果が出るまでに時間と多大な労力がかかることが一般的です。

集客チャネル	メリット	デメリット
無料宣伝（SEO・ブログ・SNS）	初期費用が抑えられる	効果が出るまでに時間がかかる、専門知識や継続的な運用が必要、競合との差別化が難しい
有料広告（リスティング・SNS広告）	短期間で集客効果が見込める、ターゲットを絞りやすい	費用がかかる、広告運用スキルが必要

特に、専門知識や継続的な運用なしに無料宣伝だけで成果を上げようとすると、競合サイトに埋もれてしまう可能性が高くなります。また、「無料だから」と安易に考え、施策の質を追求しない場合、かけた労力に見合った成果が得られないことも少なくありません。

ネットショップで安定的に売上を伸ばすためには、無料チャネルと並行して、効果的な有料広告の活用や、顧客単価を上げるための同梱チラシなどのオフライン施策も視野に入れることが重要です。無料宣伝だけに固執せず、自社の状況に合わせたバランスの取れた集客戦略を構築しましょう。

(2)SEO・ブログ、楽天SEOの知識不足

ECサイトの集客において、SEO（検索エンジン最適化）やブログ運営、そして楽天SEOの知識不足は、機会損失に直結する大きな課題です。特に楽天SEOは、モール内検索での表示順位が売上に大きく影響するため、その対策は必須と言えます。

楽天SEOにおける「良くないやり方」と「正しいやり方」

観点	良くないやり方（NG）	正しいやり方（OK）
キーワード選定	思いつきでなんとなく選ぶ	「売れるキーワード」を特定し、その順位をチェック
チェック頻度	気が向いたときだけチェックする	頻度高く、定期的に（例：毎日、週1回）チェックする
チェック後のアクション	順位だけ見て満足してしまう	順位変動をもとに具体的な対策を練る

闇雲にキーワードを選んで順位をチェックするだけでは、売上向上には繋がりません。売上に直結する「売れるキーワード」を特定し、その検索順位の変動をこまめにチェックすることが重要です。そして、チェックした結果を元に、商品ページの改善やキーワード選定の見直しなど、具体的な対策を講じることで、集客効果を高めることができます。

(3)SNS運用の効果が出ていない

SNSを運用しているものの、期待するような効果が得られていないというお悩みは多く聞かれます。その原因は、SNSの「目的」を明確に理解していないことにあります。フォロワー数や「いいね」の数といった表面的な数字だけを追っていても、ブランド力強化やファン育成という本来のゴールには繋がりません。

SNS運用は、デジタルマーケティングにおける「農耕」の側面にあたります。つまり、顧客との信頼関係を継続的に築き、ファンを育成していく活動です。

SNS運用の目的とゴールは以下の2点に集約されます。

• 非顧客を顧客にする

• 既存顧客をリピーター（ファン）にする

これらのゴール達成のためには、焦りは禁物です。過剰な広告やキャンペーンで無理にフォロワーを増やそうとすると、かえってファンが離れてしまう可能性があります。

まずは、「コンセプト・ターゲットフィット」と「ターゲット・コンテンツフィット」をしっかりと行い、ブランドの伝えたいこととターゲットが求めていることのマッチングを図ることが重要です。これにより、ユーザーに「見たくなる」コンテンツを提供できるようになります。

(4)リスティング広告・SNS広告の非効率な運用

ECサイトの集客において、リスティング広告やSNS広告は非常に有効な手段ですが、その運用方法によっては「売れない」原因となってしまうことも少なくありません。

例えば、ターゲット設定が甘いと、本来購入意欲のない層に広告が表示され、無駄な広告費が発生してしまいます。また、キーワード選定が不十分なリスティング広告では、意図しない検索からの流入が増え、コンバージョンに繋がりにくい傾向があります。

SNS広告においても、クリエイティブ（画像や動画、テキスト）が魅力的でないと、ユーザーの興味を引けず、クリック率やエンゲージメント率の低下を招きます。さらに、広告のパフォーマンスを定期的に分析・改善していないことも、非効率な運用につながる大きな要因です。

広告の種類	非効率な運用の例
リスティング広告	ターゲット設定の甘さ、キーワード選定不足、広告文の訴求力不足
SNS広告	魅力に欠けるクリエイティブ、ターゲット設定の不備、効果測定の怠慢

これらの問題を解消するためには、広告媒体の特性を理解し、ターゲット層に合わせた綿密な戦略を立てることが不可欠です。日々のデータ分析に基づいた改善を継続することで、広告効果を最大化し、売上向上へと繋げることができます。

(5)同梱チラシ作成・試供品添付などのオフライン施策の欠如

オンラインでの集客や販売に注力するあまり、オフラインでの施策がおろそかになっていませんか？ECサイトが「売れない」状況に陥っている場合、同梱チラシや試供品の配布といったアナログなアプローチが不足している可能性があります。

例えば、同梱チラシは、

• リピート購入の促進: 新商品やセール情報、クーポンなどを掲載し、次回の購入につなげます。

• 顧客単価の向上: 関連商品やアップセル商品を提案し、購入点数を増やすきっかけを作ります。

• ブランドイメージの向上: 丁寧なメッセージやブランドストーリーを伝えることで、顧客とのエンゲージメントを高めます。

といった効果が期待できます。

また、試供品やサンプルの同梱は、

• 新商品の認知拡大: 実際に商品を試してもらうことで、新たなファンを獲得するチャンスが生まれます。

• 顧客満足度の向上: 「お得感」や「丁寧な対応」といったポジティブな印象を与え、リピート率向上に繋がります。

といったメリットがあります。

これらのオフライン施策は、オンラインのデジタルマーケティングだけではリーチできない顧客層にアプローチしたり、既存顧客のロイヤリティを高めたりする上で非常に有効です。競合他社がこれらの施策をどのように活用しているか研究し、自社サイトの強みに合わせた形で取り入れてみてはいかがでしょうか。

(6)競合他社の宣伝施策を研究していない

競合他社の宣伝施策を研究していないECサイトは、自社サイトの魅力を最大限に引き出す機会を逃している可能性があります。効果的な集客や販売促進のためには、競合がどのような戦略をとっているのかを把握することが重要です。

競合の宣伝施策	具体的な調査項目
SNS広告	どのようなプラットフォームで、どのようなターゲット層に、どのようなクリエイティブ（画像・動画・テキスト）で広告を出稿しているか
SEO・コンテンツマーケティング	どのようなキーワードで上位表示されているか、どのようなブログ記事やコンテンツを作成しているか
メールマーケティング	どのような件名や内容のメルマガを配信しているか、どのようなキャンペーンを実施しているか
オフライン施策	同梱チラシの内容や、実店舗でのイベント告知などをどのように行っているか

これらの情報を収集・分析することで、自社サイトの改善点や新たな施策のヒントが見つかります。競合の成功事例や失敗事例から学ぶことは、ECサイト運営において非常に有効な手段と言えるでしょう。

【サイト構成・UI/UX】「売れない」ECサイトの使いにくさが招く問題

ECサイトが「売れない」原因の一つに、サイトの使いにくさが挙げられます。顧客がストレスなく快適に買い物を楽しめるよう、サイト構成やUI/UX（ユーザーインターフェース/ユーザーエクスペリエンス）は非常に重要です。

NG例	改善策
スマホ対応していない・見にくい	スマートフォンでの表示に最適化し、文字サイズやボタンの配置を見やすくする
UIデザインが微妙で購買意欲を削ぐ	洗練されたデザインで、商品が魅力的に見えるように工夫する
決済方法が少ないことによる機会損失	主要なクレジットカードや電子マネーなど、多様な決済方法を導入する
送料が高いと感じさせる価格設定	わかりやすい送料体系にし、一定金額以上で送料無料にするなどの施策を検討する
「人気（ひとけ）がない」と感じさせる雰囲気	レビューや「みんな買ってる感」を促進し、スタッフ写真などで「中の人」の存在を示す

特に、スマートフォンからのアクセスが多い現代では、モバイルフレンドリーなデザインは必須です。また、決済方法の選択肢が少ないと、顧客は離脱してしまう可能性があります。さらに、サイト全体に活気がないと、購入をためらう要因にもなりかねません。こうした使いにくさを解消し、顧客体験を向上させることが、売上アップに繋がります。

(1)「スマホ対応していない・見にくい」サイト構成

現代のインターネット利用者の多くはスマートフォンからECサイトを訪れます。しかし、未だにスマートフォンに最適化されていない、あるいは最適化されていても「見にくい」と感じさせてしまうサイト構成は、売上機会の大きな損失に繋がってしまいます。

具体的には、以下のような状態がお客様の離脱を招く原因となります。

問題点	発生する影響
PC画面をそのまま表示している	文字が小さすぎて読めない、画像が横に流れてしまう
ボタンが小さすぎる・押しにくい	意図しない箇所をタップしてしまう、操作にストレスを感じる
ページ表示速度が遅い	待てずに他のサイトへ移動してしまう

これらの問題は、せっかく集客できたお客様を逃してしまうだけでなく、サイト全体の評価を下げる可能性もあります。自社サイトがスマートフォンでどのように表示されているか、実際に操作してみることで、改善点が見えてくるはずです。

(2)「UIデザインが微妙」で購買意欲を削ぐ

ECサイトにおいて、UI（ユーザーインターフェース）デザインの「微妙さ」は、お客様の購買意欲を著しく低下させる致命的な要因となり得ます。せっかく商品に興味を持っても、サイトが使いにくかったり、デザインが古かったりすると、お客様はストレスを感じ、離脱してしまう可能性が高まります。

具体的に、以下のようなUIデザインの「微妙さ」が挙げられます。

UIデザインの「微妙さ」の例	お客様に与える影響
サイト全体の配色やフォントが統一されていない	視覚的な混乱を招き、信頼性が低下する
ボタンやリンクの配置が分かりにくい	操作性が悪く、ストレスを感じさせる
画像や動画の表示速度が遅い	待ちきれずに離脱される
スマートフォンでの表示崩れ	モバイルユーザーからの信頼を失う

これらの要素が複合的に作用すると、「このサイトは大丈夫だろうか？」という疑念をお客様に抱かせてしまい、結果として売上機会の損失につながってしまいます。

(3)「決済方法が少ない」ことによる機会損失

ECサイトにおいて、決済方法の選択肢が少ないことは、大きな機会損失に繋がります。お客様が希望する決済方法が用意されていない場合、約7割の方が購入を諦めてしまうというデータもあります。特に、ECサイトは他店との差別化が難しいため、お客様は希望の決済方法が使える店舗を優先して探す傾向があります。

決済方法	機会損失の可能性
現金払いのみ	クレジットカードや電子マネー利用者を逃す
クレジットカードのみ	PayPayなどのスマホ決済利用者を逃す
少数の決済方法	特定の決済方法を好む顧客層を逃す

例えば、クレジットカード決済のみに対応している場合、現金払いを好む方や、PayPayなどのスマホ決済を利用したい方は、他店へ流れてしまう可能性があります。また、富裕層ほどクレジットカードの利用率が高いという調査結果もあり、クレジットカード決済に非対応であることは、客単価の低下にも繋がりかねません。

お客様が安心して、そして便利に購入できるよう、多様な決済方法を用意することは、売上向上のための重要な戦略と言えるでしょう。

(4)「送料が高い」と感じさせる価格設定

ECサイトにおいて、送料は購入の最終決定を左右する重要な要素です。たとえ商品自体に魅力を感じていても、送料が高すぎると顧客は購入をためらってしまいます。

お客様が「送料が高い」と感じる主な理由は、主に以下の点が挙げられます。

理由	具体的な状況
商品価格との比較	商品価格に対して送料の割合が高すぎる場合
競合サイトとの比較	他のECサイトの送料と比較して著しく高い場合
購入ハードル	送料無料になる購入金額の設定が高すぎる場合
不明瞭な料金体系	送料がいくらかかるのか、購入前に分かりにくい場合

このような状況を避けるためには、まず競合サイトの送料設定を調査し、自社サイトの価格設定とのバランスを見直すことが重要です。送料無料の条件を設ける場合も、多くの顧客が達成できる現実的な金額に設定することで、購入へのハードルを下げることができます。また、送料体系を分かりやすく表示することも、顧客の信頼を得る上で不可欠です。

(5)「人気（ひとけ）がない」と感じさせるサイトの雰囲気

ECサイトにおいて、お客様が「このお店は活気があって信頼できそう」と感じるかどうかは、売上に大きく影響します。逆に、人気（ひとけ）がないと感じさせるサイトは、購買意欲を低下させてしまうことがあります。

具体的には、以下のような要因が「人気がない」印象を与えがちです。

要因	改善策の例
レビューや「みんな買ってる感」の不足	商品レビューを積極的に表示し、購入者の声を可視化する。「人気ランキング」や「売れ筋商品」のコーナーを設ける。
「中の人いる」感の欠如	スタッフ紹介ページを設ける、ブログで店長やスタッフの顔写真と共に日常や商品への想いを掲載する。
「営業中」感の演出不足	定期的にブログを更新する、新商品入荷のお知らせやセール情報をタイムリーに発信する。「〇〇（店名）店長ブログ」のように、担当者が明確なコンテンツを発信する。

これらの要素を意識的に取り入れることで、お客様はサイトに親近感を覚え、安心感を持って商品を選びやすくなります。

a. レビューや「みんな買ってる感」の不足

ECサイトに「人気（ひとけ）がない」と感じさせると、顧客の購買意欲は低下してしまいます。特に、レビューの少なさや「みんな買ってる感」の欠如は、サイトの信頼性や魅力に大きく影響します。

レビューが少ないことによる影響

影響項目	内容
信頼性の低下	他の購入者の意見がないため、商品の品質やショップへの安心感が得られにくい。
購買意欲の低下	購入を迷っている顧客が、最終的な判断材料を得られず離脱してしまう。
比較優位性の喪失	競合サイトにレビューが豊富にある場合、そちらに顧客が流れてしまう。

「みんな買ってる感」を醸成する施策

• レビューの促進: 購入者へのレビュー投稿依頼メールの送信や、レビュー投稿で次回使えるクーポンを付与するなどのインセンティブを用意する。

• 売れ筋ランキングの表示: 定期的に売れている商品をランキング形式で表示し、「人気商品」であることを視覚的にアピールする。

• 購入者数の表示: 特定の商品ページなどで「〇〇人が購入しました」といった購入者数を表示し、購買の安心感を与える。

• 「〇〇（ブランド名）で人気」といった訴求: 商品ページやSNSで、ブランド内での人気度をアピールする。

これらの施策により、サイトに活気と信頼性を与え、顧客の購買意欲を高めることが期待できます。

b. 「中の人いる」感の欠如（スタッフや店長写真の不在）

ECサイトに「中の人」が見えないと、お客様は「本当に大丈夫なサイトなのだろうか？」と不安を感じてしまうことがあります。特に、初めて利用するお客様にとっては、運営者の顔が見えないことは、信頼感の欠如につながる可能性があります。

以下に、お客様に安心感を与えるための「中の人」感を演出する具体的な方法をまとめました。

演出方法	内容
スタッフ紹介ページ	運営スタッフの顔写真や簡単なプロフィールを掲載。「この人が運営しているなら安心」と思ってもらえるような、親しみやすい紹介を心がけましょう。

c. 「営業中」感の演出不足（ブログ運営など）

ECサイトに「営業中」の気配を感じさせないのは、顧客にとって「本当に運営されているのか？」という不安を与えかねません。特に、新規顧客にとっては、サイトの更新頻度や情報発信の活発さが、信頼性や安心感に繋がります。

例えば、ブログの更新が長期間滞っている場合、サイト自体が休眠状態にあるかのような印象を与えてしまいます。

項目	NG例	改善策
ブログ更新頻度	半年以上更新がない	週1回以上の定期的な更新、または過去記事の再活用
最新情報の発信	商品情報やイベント情報が古い	新商品情報、セール情報、業界トレンドなどをタイムリーに発信
スタッフの活動	サイト運営者の情報発信が皆無	スタッフブログ、SNSでの裏側発信、Q&Aコーナーの設置

このように、ブログやSNSなどを活用して定期的に情報発信を行うことで、サイトに「生きている」実感を与え、顧客の安心感とエンゲージメントを高めることができます。

【運営・マーケティング】「売れない」ECサイトが陥る運営・施策のNG例

ECサイトの運営やマーケティング施策において、多くの事業者が陥りがちなNG例が存在します。これらの見落としが、売上低迷の大きな要因となることも少なくありません。ここでは、特に注意すべき運営・マーケティングの落とし穴とその改善策について解説します。

NG例	具体的な問題点	改善策の方向性
運営ノウハウの基礎欠如	商品登録の非効率性、顧客対応の遅延など、基本的な業務フローの不備。	ECシステム選定時の管理画面の操作性確認、CS機能の有無確認。業務フローの見直しと効率化。
薄いコピーライティング	商品の魅力やベネフィットが伝わらず、購買意欲を掻き立てられない。	ターゲット顧客に響く言葉選び、商品ストーリーの構築、顧客の悩みに寄り添う表現の導入。
メルマガ・キャンペーン施策	顧客にとって価値のない情報発信、単調なセール案内による開封率・クリック率の低下。	顧客セグメントに合わせた情報提供、限定感のあるキャンペーン、購買意欲を刺激する特典の提供。
リピーター対策不足	新規顧客獲得に偏り、既存顧客の囲い込みやリピート購入を促す施策が不足している。	顧客ランク制度の導入、購入者限定クーポン、サンクスメールの送付、SNSでの積極的なコミュニケーション。
変化のないサイト	デザインやコンテンツが常に同じで、顧客が飽きてしまい、再訪や購買意欲が低下する。	定期的なサイトデザインの更新、新商品情報のこまめな追加、ブログやコラムの定期更新、季節ごとのキャンペーン実施。
商品購入満足感の欠如	購入後のフォローアップや、期待値を上回る体験の提供が不足している。	梱包の丁寧さ、迅速な発送、購入後の感謝メール、レビュー投稿の促進、購入特典の同梱。
レスポンス・サービス向上意識の低さ	問い合わせへの対応が遅い、FAQが充実していない、顧客の声に耳を傾けない姿勢。	迅速かつ丁寧な問い合わせ対応、FAQの充実、顧客レビューや意見の積極的な収集と改善への反映。

これらの点を改善することで、ECサイトの顧客満足度を高め、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得に繋げることが期待できます。

(1)「運営ノウハウの基礎」が欠如している

ECサイト運営において、売上を伸ばすためには基礎的なノウハウの習得が不可欠です。しかし、多くのEC担当者がこの基礎部分を疎かにしているために、サイトが「売れない」状態に陥っています。

具体的には、以下のような運営ノウハウの不足が挙げられます。

運営ノウハウ	具体的な不足例
商品知識	商品の強みやターゲット層のニーズを理解していない
マーケティング知識	効果的な集客方法や販促施策を知らない
顧客対応	問い合わせへの迅速かつ丁寧な対応ができていない
データ分析	アクセス解析や売上データを活用できていない

商品の魅力を最大限に伝えるためには、画像ひとつとっても「明るさ」「生活感」「情報量」「サイズ感」といった細部にまでこだわる必要があります。これは、単に商品を並べるだけでなく、顧客が「買いたい」と感じるための工夫であり、運営ノウハウの基礎と言えます。

このような基礎的な部分が欠如していると、どれだけ魅力的な商品を扱っていても、顧客にその価値が伝わらず、結果として売れないECサイトとなってしまうのです。

(2)「薄いコピーライティング・キャッチコピー」で魅力が伝わらない

ECサイトで商品が売れない理由の一つに、コピーライティングの力不足が挙げられます。「この商品の魅力はこれです」と一方的に伝えるだけでなく、顧客の心に響く言葉でなければ、購入には繋がりません。

具体的にどのようなコピーが「薄い」と感じさせてしまうのでしょうか。

NGコピー例	改善コピー例（ベネフィット訴求）
「高品質な〇〇です」	「〇〇で、あなたの日常がこんなにも快適になります」
「人気商品です」	「〇〇が選ばれる理由：〇〇で、顧客満足度〇〇％を達成しました」
「限定〇個販売！」	「〇〇で、〇〇な悩みを解消し、理想の自分へ」
「〇〇円でお届けします」	「〇〇円で、〇〇という未来を手に入れませんか？」

このように、商品の特徴だけでなく、その商品が顧客のどのような悩みを解決し、どのような良い未来をもたらすのか（ベネフィット）を具体的に伝えることが重要です。顧客が「自分ごと」として捉えられるような、感情に訴えかけるキャッチコピーを心がけましょう。

(3)「メルマガやキャンペーン施策」がまずい

せっかく顧客リストがあるのに、メルマガ配信やキャンペーン施策が効果的でないと、売上アップの機会を逃してしまいます。具体的にどのような点が「まずい」のか、チェックしてみましょう。

(4)「リピーター対策」が不十分で、リピートの少ない商品ばかり

ECサイトが継続的に成長するためには、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客をリピーターへと育成する「リピーター対策」が不可欠です。しかし、「売れないECサイト」の多くは、このリピーター対策が不十分なために、常に新規顧客獲得に膨大なコストをかけ続けなければならず、結果として利益を圧迫してしまう傾向にあります。

リピーターが少ない、またはリピートにつながらない背景には、以下のような原因が考えられます。

原因の例	具体的な内容
商品への不満・期待値との乖離	購入した商品が期待していた品質や効果と異なり、再購入につながらない。
顧客体験の不足	購入後のフォローアップ（お礼メール、利用方法の案内など）がなく、顧客との関係性が構築できていない。
リピート購入を促す仕組みの欠如	ポイントプログラム、会員限定割引、次回の購入で使えるクーポン配布などのインセンティブがない。
「いつも同じ」で飽きられている	商品ラインナップや情報発信に変化がなく、顧客が興味を失ってしまう。

このような状況を改善するためには、まず顧客の声に真摯に耳を傾け、商品やサービスへの満足度を高めることが重要です。その上で、購入後のフォローメールやSNSでの情報発信を通じて顧客との関係性を維持・強化し、ポイントプログラムや限定クーポンの配布といった具体的なリピート促進策を導入することで、顧客単価の向上と安定的な売上基盤の構築を目指しましょう。

(5)「いつも同じ」で変化がなく、顧客が飽きている

ECサイトを運営していると、いつの間にかマンネリ化してしまい、顧客が飽きてしまうことがあります。常に新しい情報や魅力的な企画を提供し続けることが、リピーター獲得の鍵となります。

例えば、以下のような施策が顧客の飽きを防ぎ、エンゲージメントを高めるのに役立ちます。

施策例	内容	期待される効果
季節ごとのイベント企画	クリスマスセール、バレンタインギフト特集、夏物クリアランスなど、季節のイベントに合わせたキャンペーンを実施する。	購買意欲の刺激、サイトへの再訪問促進
新商品・限定商品の投入	定期的に新商品を投入したり、期間限定の特別商品を販売したりすることで、顧客に新鮮さを提供する。	新規顧客の獲得、既存顧客の飽き防止
コンテンツの更新	ブログ記事の更新、お客様の声の紹介、スタッフのおすすめ商品紹介など、サイト内のコンテンツを定期的に更新し、常に新しい情報を提供する。	サイトへの滞在時間延長、ブランドへの親近感向上
SNSでの交流・発信	SNSでユーザーとのコミュニケーションを図ったり、キャンペーン情報を発信したりすることで、顧客との関係性を深める。	ファン化の促進、口コミによる集客効果
限定クーポン・特典	特定の顧客層に向けた限定クーポンを発行したり、購入金額に応じた特典を用意したりすることで、顧客のロイヤリティを高める。	リピート購入の促進、特別感の提供

これらの施策を組み合わせることで、顧客に「また来たい」と思ってもらえるような、活気のあるECサイト運営が可能になります。

(6)「商品購入満足感」をアップさせるアイデアの欠如

ECサイトの運営において、一度購入してくれたお客様の満足度を高め、リピート購入や口コミにつなげるための工夫が不足しているケースが多く見られます。単に商品を販売するだけでなく、購入後の体験を向上させる施策が不可欠です。

例えば、以下のようなアイデアが考えられます。

施策例	内容
同梱物の工夫	購入御礼のメッセージカード、次回使えるクーポン、関連商品のミニサンプルなど
購入後のフォローアップ	商品の使い方ガイド、お手入れ方法のメール、レビュー投稿のお願い
限定コンテンツの提供	会員限定のセール情報、商品開発の裏側紹介、専門家によるコラムなど
サプライズプレゼント	購入者の中から抽選でプレゼント、誕生日月に合わせた特典の提供

これらの施策は、顧客エンゲージメントを高め、ブランドへの愛着を育む上で非常に効果的です。お客様が「買ってよかった」と感じ、さらに「またこのお店で買いたい」と思えるような体験を提供することが、長期的な売上向上に繋がります。

(7)「レスポンス・サービス向上」への意識が低い

ECサイト運営において、顧客からの問い合わせや要望への対応スピード、そして提供するサービスの質は、顧客満足度やリピート率に直結する重要な要素です。しかし、「レスポンス・サービス向上」への意識が低いECサイトでは、以下のような問題が見受けられます。

• 問い合わせへの返信が遅い・ない:

  • 質問やクレームに対する返信が遅れる、あるいは全く返信がない場合、顧客は不信感を抱き、購入を断念する可能性があります。

• FAQ（よくある質問）の整備不足:

  • 顧客が疑問を自己解決できるようなFAQページが充実していないと、問い合わせが増加し、運営側の負担が増えるだけでなく、顧客のストレスにもつながります。

• 購入後のフォロー不足:

  • 購入者へのサンクスメールや、商品の使い方に関する情報提供など、購入後のフォローが不足していると、顧客との関係性が希薄になり、リピート購入につながらない原因となります。

• カスタマーサポート体制の不備:

  • 電話やメールでの問い合わせ窓口が分かりにくい、あるいは対応できる時間帯が限られているなど、カスタマーサポート体制が整っていないと、顧客は安心して買い物をすることができません。

これらの点を改善し、迅速かつ丁寧な対応を心がけることで、顧客からの信頼を得て、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得につなげることが期待できます。

【まとめ】「売れない」ECサイトから卒業するための即効性のある改善策

ECサイトが「売れない」という状況から脱却するためには、これまで解説してきたNG例を具体的な改善策に落とし込むことが重要です。競合サイトの分析から見えてくる「売れるECサイト」の共通項は、ユーザー体験（UX）を最優先した導線設計や、魅力的な商品見せ方にあります。

例えば、以下のような改善策が即効性につながります。

改善項目	具体的なアクション
商品ページの改善	使用シーンや着用画像を追加し、商品の「ベネフィット」を伝える。顧客レビューや使用者の声を掲載する。
導線設計の見直し	「カートに入れる」ボタンを分かりやすく配置し、モバイルでの表示崩れをチェックする。
リピート促進	LINE登録特典（送料無料、限定クーポンなど）を設置し、購入後のコミュニケーションを設計する。
SNS活用の深化	商品紹介だけでなく、着用・使用イメージや「商品のある生活」を描くリール動画などを活用する。
広告戦略の最適化	広告からのLINE登録、ステップ配信による購入といった「自動化導線」を構築し、中長期的な資産を育てる。

これらの改善策を一つずつ着実に実行していくことで、「ちゃんと売れる」ECサイトの仕組みを構築できます。ECサイト運営は「設計」が鍵であり、継続的な改善が成功への道となります。

(1)競合サイト分析から見えた「売れるECサイト」の共通項

多くのECサイトが「売れない」という悩みを抱える中、競合サイトを分析すると、成功しているサイトにはいくつかの共通項が見えてきます。自社ECサイトの課題発見や改善のヒントとして、ぜひ参考にしてください。

共通項	具体的な要素
明確なコンセプト	ターゲット顧客、商品の強み、ブランドストーリーなどが一貫して伝わる
高品質な商品画像	商品の魅力やディテールが伝わりやすく、統一感のあるビジュアル
効果的な情報発信	SEO対策、SNS活用、ブログなど、集客・ファン化につながる施策
優れたUI/UX	サイトが見やすく、商品検索から購入までの導線がスムーズ
顧客体験への配慮	レビューの掲載、丁寧な顧客対応、リピーター促進策など

特に、コンセプトが不明確なサイトでは、自社の商品が持つ専門性や独自性が埋もれてしまい、顧客が「なぜこのサイトで買うべきなのか」を理解しにくくなります。自社ECサイトならではの付加価値を明確に打ち出すことが、売上向上への第一歩となります。

(2)本記事で紹介したNG例への具体的な改善アクションプラン

ここまで、ECサイトが「売れない」原因となる多くのNG例を見てきました。しかし、これらの課題を放置していては、売上向上は望めません。そこで、本セクションでは、各NG例に対する具体的な改善アクションプランをご紹介します。

NG例	改善アクションプラン
商品画像が不明瞭	商品の魅力が最大限伝わるよう、高画質で明るい画像を使用。サイズ感や素材感が分かるアングル、使用シーンをイメージできる画像も追加。
コンセプトが不明確	ターゲット顧客が共感できる明確なコンセプトを設定し、サイト全体で一貫したメッセージを発信。競合サイトの分析も参考に、自社ならではの強みを打ち出す。
集客チャネルが限定的	無料宣伝だけでなく、リスティング広告やSNS広告など、効果的な有料広告も活用。SEOやSNS運用も継続的に改善し、多様なチャネルからの集客を目指す。
サイトの使いにくさ	スマートフォンでの閲覧・購入体験を最優先したレスポンシブデザインを採用。決済方法の拡充や、分かりやすい送料設定で、顧客の購入ハードルを下げる。
運営・施策のマンネリ化	定期的なメルマガ配信やキャンペーン実施で顧客との接点を維持。レビュー機能の充実や「中の人」が見えるようなコンテンツで、サイトに「賑わい」と「信頼感」を醸成する。

これらのアクションプランを参考に、貴社ECサイトの状況に合わせて優先順位をつけ、着実に実行していくことが、売上改善への近道となります。

(3)ECサイト運営における「継続的な改善」の重要性

ECサイトの運営は、一度改善したら終わりではありません。市場の変化や顧客ニーズの多様化に対応するため、継続的な改善が不可欠です。

ECサイトが直面する課題は多岐にわたりますが、特に以下の点は継続的に見直し、改善していくことが重要です。

項目	継続的な改善のポイント
集客施策	新しいSNSトレンドの活用、SEOキーワードの見直し
コンテンツ	商品情報のアップデート、顧客レビューの反映
サイトUI/UX	スマートフォン表示の最適化、決済方法の追加検討
顧客対応	問い合わせへの迅速な対応、メールマガジンのパーソナライズ
リピーター対策	購入者限定クーポンの発行、ロイヤリティプログラムの導入

これらの項目を定期的にチェックし、データに基づいた改善を積み重ねることで、ECサイトは常に競争力を維持し、売上を伸ばしていくことができます。

売れるUI/UX重視のECサイト構築はyepにお任せください。